🚨 치명적인 착각
일부 창업가는 타겟 고객을 구체적으로 정하지 않아야 한다고 생각해요.
우리가 차지할 수 있는 시장이 좁아질까 봐 걱정하기 때문이죠. 처음부터 누구나 쓸 수 있는, 범용적인 서비스를 만들면 더 많은 사용자를 확보할 수 있을 것이라고 믿어요.
그러나 현대 마케팅의 대가 세스 고딘은 그의 저서 Purple Cow에서 이렇게 말해요.
“너의 제품이 모든 사람에게 적합하다고 생각되면, 그건 누구에게도 적합하지 않다는 뜻이다.”
💡 왜 타겟 고객을 구체화하지 못할까?
일부 창업가는 누구에게도 미움받지 않는, 모든 사람에게 사랑받는 제품을 만들고 싶어 해요. 특정 타겟을 정할 때 일부를 포기해야 한다는 불안감 때문에 성장 가능성을 스스로 제한한다고 느껴요.
투자 라운드에서 받는 날카로운 질문들 때문에 타겟을 명확히 설정하지 않는 경우도 있어요. “시장 규모가 너무 작은 것 아닌가요?”라는 질문을 피하고자 시장 규모를 키우려는 상상과 노력을 하다 스스로 그 메시지에 빠져버려요.
🧨 착각의 대가
1️⃣ 제품의 개선 방향성을 상실하게 돼요. 더 가치 있게 들어야 할 고객의 목소리를 판단하기 어렵기 때문이에요.
2️⃣ 또한, 마케팅 효율이 저하돼요. 누구를 대상으로 마케팅 활동을 해야 할지 명확하지 않기 때문에 메시지가 불분명해지고, 어떤 잠재 고객에게도 관심을 끌지 못하게 돼요. 결국 마케팅 효율(ROI)이 낮아져요.
3️⃣ 사업 개발의 방향도 상실돼요. 잠재 타겟 고객이 누구인지 모르기 때문에 어떤 기업과 협력할 때 고객을 만족시킬 수 있는지 방향을 잡기 어려워요. 때문에 일관성이 떨어지는 의사결정이 반복되요.
4️⃣ 비즈니스, 마케팅, 제품, 운영의 멤버들이 모두 각기 다른 고객을 떠올리고 다른 고객을 위해 일하게 되요. 따라서, 프로젝트의 우선순위에 대한 상호 협의점을 찾기 어려워져요.
✅ 구체적인 타겟이 필요한 이유:
1️⃣ 투자 받을 때도 유리해요
투자를 받기 위해서는 타겟이 명확해야 해요. 요즘 잘하는 심사역이 시리즈 A 단계 이전에 주목하는 것은 PMF(Product Market Fit)를 찾았는지 여부에요. 리텐션 지표의 평평한 구간이 만들어졌는지, 그리고 그 리텐션이 몇 %인지를 주요 힌트로 봐요. 이는 허상으로 만들기 어렵기 때문이에요.
그 주요 힌트는 타겟 고객이 활성화되어 얼마나 우리 서비스를 다시 사용하는가와 직접 관련이 있어요. 즉, 타겟 고객이 명확해야 리텐션 지표의 개선도 가능하고, 투자 받기에도 유리합니다.
2️⃣ 명확한 타겟에서 유효한 제품 개선이 나와요.
명확한 타겟을 통해 제품을 개선한 사례를 안다면, 왜 반드시 해야하는지 더 잘 이해하실 거에요.
그 대표적인 사례는 피그마의 사례에요.
피그마는 “디자이너"를 타겟으로 삼았어요. 수많은 여러 디자이너 중에서도 “제품 디자이너"가 주 타겟이었어요. 이에 따라 최초 출시 버전에 제품 디자이너의 필수 메신저인 “슬랙" 연동 기능을 포함시켰어요. 이를 통해 피그마의 알림이 슬랙을 통해 전달되도록 했고, 구체적인 고객인 제품 디자이너는 하루 종일 사용하는 채팅 앱을 통해 협업 상황을 편하게 알 수 있었어요. 다른 디자인 편집 서비스 중 어떤 것도 이 기능을 제공하지 않을 때였어요.
🛬 결론: 하루라도 서두르자.
구체적인 타겟 고객의 설정은 매우 어렵지만 중요해요. 마케팅에서 제품, 운영 멤버 모두가 그리는 고객 상이 같아야 하기 때문이죠. 하지만 어렵다고 계속 미루다 보면, 점점 더 구체적인 고객을 그리지 못하게 되요. 점점 더 그 중요성을 모르는 멤버들이 합류할 것이고, 이미 많은 사람들이 그렇게 생각할 때 그 모든 생각을 바꾸기 더욱 어렵기 때문이죠.
하루 빨리 우리 타겟 고객을 정하고 그에 맞는 실험을 설계하세요.
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